360buy京东商城笔记本360buy京东商城案例分析

一、案例简介：
国内B2C市场最大的3C产品购物网站之一：360buy京东商城(www.360buy.com)，其2007年销售额已达3.5亿元。在2008年，京东商城计划达到10亿元的市场销售规模，在未来5年内，京东商城的目标是打造成为一家百亿规模的大型专业3C网购平台，数码家电类B2C电子商务已经具备了成熟的发展模式。究竟是什么因素可以成就京东商城如此成功。
创始人刘强东简介：
刘强东先生毕业于中国人民大学(社会学系)，1996年至1998年就职于某著名外资企业，历任电脑担负、业务担当、物流主管等职。1998年6月18日，在中关村创办京东公司，代理销售光磁产品，并担任总经理。2004年初涉足电子商务领域，创办"京东多媒体网"(360buy京东商城的前身)，并出任CEO。
机会发现：
抓住了一个简单的供货商关系，加强了和供应商的合作就等于成功的开始，京东开通了他们后台的系统，供应商可以看到京东所供的产品在网上的销售情况。
中国电子商务平台有待发展，有待完善。
产品类型：
360buy京东商城，是中国最大的电脑、数码通讯、家用电器网上购物商城，产品包括数码、家电、手机、电脑配件、网络产品等数万种商品直销。
l顾客定位：网民为主、时尚年轻一族、并且习惯网上购物
l产品定位：数码产品、家用电器、数码通讯等3C产品
l销售模式：网上直销
l价格策略：相比于市场的便宜
网站策划
l B2C商城
l图片精美而清晰、并且具有放大查看细节功能。
l介绍信息清晰可见
l论坛增加客户交流的平台
l评价留言咨询平台
网站推广
如果说之前京东的发展某种程度上依赖了它的价格优势，而如今作为国内最大的3C网络平台，京东依旧保持良好的销售势头，除了其原有的口碑做支撑之外，其***平台应该也有区别于其他网站的优势之处，都是基于近两年的门户网站的广告的进行品牌知名度提升。因为网站推广策略又会直接体现到推广的效果，所以京东商城在网站推广方面下了狠心，包括hao123的首页位置的广告位置，百度竞价的策略推广，google的AD广告联盟等等，网站推广策略让网站在互联网无处不在！曝光度极强，通过营销口碑宣传让京东商城在中国网民中烙下烙印。价格优势，电子商务可以节约公司运营成本，而京东商城把节约出的成本分摊到产品价格里面反馈给他的网站会员用户，用户尝到优质的产品性价比，良性循环，保证了网站的用户粘性。所以网站用户越来越多。从而击溃了传统营销模式的商场。把传统购物的用户拉到了网上购物。
覆盖率强、人群多样化(因为京东产品线的多样化)、媒体形象正面积极。基于此，京东商城选择谷歌进行宣传推广。以Flash图片为主的品牌推广，线上与线下媒体广告相呼应。
广告定量定量投放
根据产品线潜在用户群的区别，应用Google Adsense广告产品进行分类定向投放。
通过Google Adsense的推广，积累了品牌知名度，再同时进行Google Adwords搜索引擎的推广，直接刺激了网站销量
通过Google Adsense跟Adwords相结合的媒体推广，京东商城每月的品牌曝光量高达：17个亿，订单生成量也高达30000单，占整个京东商城销量的10。
手机、电脑等产品--定向投放到IT类的网站上；
数码相机、摄像机等产品--定向投放到摄影类的网站和论坛上；
生活电器、厨房电器等产品--定向投放到女性类、生活家居类的网站上。
物流合作
加强物流合作是使用网络平台入行直营的成功关键，缺少优质的物流公司，是很难成功的。
因此京东商城选择物流公司有以下几点：
1、运输：运输是物流的核心业务之一，也是物流系统的一个重要功能。选择何种运输手段对于物流效率具有十分重要的意义，在决定运输手段时，必须权衡运输系统要求的运输服务和运输成本。
2、仓储：在物流系统中，仓储和运输是同样重要的构成因素，因为有良好的仓储，才能应付京东所带来的订单量。缩减中间环节，为消费者在第一时间快速提供优质的产品及满意的服务。
3、包装：为使物流过程中的货物完好地运送到用户手中，并满意用户和服务对象的要求，需要对大多数商品进行不同方式、不同程度的包装。务必提供优质的包装服务能力。
4、成本：为运输成本减到最低，京东商城所做的努力，不断跟物流公司协商，不间断地进行合作，力争为消费者提供更好的价格，用最少钱提供更好的服务质量。
成功的因素的总结
第一、广告。由于京东的营销模式决定了其在广告定点定量投放方面的特性，以网络营销配合户外广告扩大知名度提升企业品牌形象增加网站流量达到吸引客户购买之目的。如在塞班手机论坛等投放手机通讯产品相关的网络广告，可以说广告达到了有价值目标精准投放；要是你跟我一样经常在论坛上面一游，相信你肯定会看到不少关于京东商城的产品的广告。
第二、促销。京东的促销对于企业的发展至关重要，京东做了很多的促销专场和夜黑风高的抢购，以及送代金卷，对于商城暂时的销量提升确实起到了巨大作用，但在促销方面存在随意性、实效性，没有形成独特的主题促销行为，只是简单的做出国庆节专场等促销，促销方式单一不利于形成客户忠诚与习惯性消费；如配合节日做出相应的主题促销则能将促销行为发挥至极致，吸引客户形成习惯性消费，如在父亲节做父亲节专场促销、母亲节专场促销、学生专场促销，使客户形成习惯性消费达到促销与稳定客户忠诚的目的。
第三、DM。京东目前没有在DM方面做出任何行动，可以说使商城整合营销传播中的严重缺失。在B2C领域同样成功的红孩子则将DM发挥至极致，以母婴用品在行业占优势地位的优势的成功点正在于红孩子采用DM目录直投和网络直销的营销方式获得了大量的客户，使红孩子获得巨大成功。京东要做DM有先天的大量会员优势，又可以在定向的目标中实施大规模、高频率的DM客户覆盖，使之转化为直接的购买行为；京东DM传播的缺失使京东的销售形成阶段性的增长，不利于商城的长期销售增长与商城的品牌发展。
第四、市场活动。市场活动是配合广告、促销等提高市场占有率的有效行为，如果活动创意突出，而且具有良好的执行性和操作性的市场活动策划案，无论对于企业的提升销售额、知名度，还是对于品牌的美誉度，都将起到积极的提高作用。市场活动策划针对于不同的企业情况和市场分析，都可以衍变出无数的形式，是整合营销传播中的一个重要组成部分。京东在此方面形式单一，只是简单的与广告、促销相互渗透，并没有形成品牌与商城特色相适合的市场活动。
第五、公共关系。2007年京东商城宣布与支付宝、财付通正式达成战略合作，集成支付宝、财付通为在线支付渠道。通过支付宝、财付通账户进行网上付款，更加便捷地完成购物环节，促进京东商城的用户量和销售量的大幅提升。神州数码京东商城的合作，使京东商城实现供货渠道的正规化、集成化和专业化，也是对京东商城在B2C电子商务领域所表现出来的实力与未来发展潜力的认可。京东在新闻发布会、展会、论坛等相关组织的公共关系方面的未有动作，对于要提升京东的品牌形象来说迫在眉睫。
第六、网站。网站的内容化发展将是网站发展的大趋势，京东论坛的单一性与专业购物论坛相距甚远，没有形成完整的营销传播链，与网站论坛内容来带动流量的趋势有一定距离；京东获得风险投资后的发展使京东成为行业最具影响力的电子商务网站，但京东网络整合营销传播没有形成系统有效的传播策略，与绿森、红孩子等电子商务网站相比发展速度慢了很多；从网站的互动营销传播看还有许多未尽之处。
总体。京东的市场整合营销传播还能符合目前的发展速度，虽然在广告方面如购买北京668路公交车体户外广告可以在北京站及国贸周边产生巨大的传播效应，但因其线路有接近50使行驶在京通快速，且通向的通州终点人口密集程度与城区相比减少了许多，使传播力和影响力没有得到最大的发挥。促销方面的"各项专场"促销、"月黑风高"等促销活动确实赚足了现有客户及潜在客户眼球，也提高了商城的部分销量，但对于一个要稳步扩展客户，实现稳定增长的京东来说还是要用战略的眼光来组织系统的整合营销传播，如针对大学生用户可以细分市场做出结合"DIY"节、"音乐节"赞助"校园个手大赛"等市场活动，扩大京东的知名度来挖掘潜在的市场。
机会总结：共同见证京东商城和中国电子商务的过去、现在和未来。
京东商城网络营销案例的亮点在于：
通过商城以作为校园新媒体营销的一个典型。体现最后一块净土将不复存在京东商城通过搜索引擎实现了"广泛的精准营销"，让差异巨大的产品最大程度精准的到达了适当的人群。同时，将品牌推广与效果营销相结合，相互促进，相互融合，形成有效的互动。